الســــر الحقيقي وراء شـــراء الناس منك !!!
مهم جدا لنا كبائعين “بالأخص بائعين العقارات المصرية” إستيعاب ؛ أن الناس يشترون لأسبابهم الخاصة و ليس لأسبابنا نحن.و أن كل قرار للشراء هو محاولة من المشتري لتحسين أحواله.و المشتري الذي اتخذ قرار الشراء أمامه 3 اختيارات : إما ان يشتري منك أو من غيرك أو لا يشتري
جميع محترفي البيع يبدأون عملية البيع بتحليل دقيق لماهية إحتياج العميل أولا و هذا يمثل أكبر الأسرارلشراء الناس دائما منهم. و أنت لست في موضع بيع على الإطلاق إن لم تتعرف على حاجة العميل التي يحتاج الي تغذيتها من خلال ما تعرضه عليه، وعلى أساس هذا التحليل الدقيق تبدأ في بناء عرضك بالتركيز على تغذية تلك الحاجة. فمهمتك الأساسية توصيل العميل للنقطة التي يكون عندها كل تركيزه على مكاسبه التي سيجنيها من امتلاكه او اقتناؤه لما تعرضه عليه بدلا من تركيزه على حجم مدفوعاته “ما سيخسره من الإلتزام” الذي تطالبه به
زميلي البائع ، جميع قرارت الشـراء عاطفية.و اذا قررنا أن نشتري شئ لسبب منطقي، هذا يعني أننا قمنا بإستثمار مشاعرنا في هذا السبب أكثر من غيره. و اعلم أنه بمجرد أن يقول لك العميل الكلمة الشهيرة “اتركني افكر و سوف اتصل بك” ، فإنه يعني أن يقول لك أنك “لم تثير مشاعره و لا رغبته في التمتع او التملك للفوائد التي يمنحها عرضك له”. لذلك فإن تحريك مشاعر العميل نحو ما سيجنيه من فوائد عند قبوله لعرضك أمر واجب
قاعدة تضعها في أمامك دائما هي: أن “الناس لا يشترون سلع بل يشترون فوائد” ناتجة من اقتنائهم للسلع.و مهمتك خلال حديثك مع العميل هو كشف هذه الفائدة التي يبحث عنها العميل ولديه الاستعداد للدفع مقابل الحصول عليها. أدواتك للكشف عن هذه الفوائد عند العميل هي الاستفسار المتقن و الإنصات الشديد لما يقول. امنح عميلك الوقت الكافي في التحدث عن نفسه و عن ما يفضله و سيطلعك على كل الفوائد التي يرغب في التمتع بها أو امتلاكها من خلال ماتقدمه له.
بعض الأســـرار الهامة عن طبيعة الناس و هم يقومون بعملية الشراء:
أولا : أنه من الطبيعي والمعتاد أن الناس لا تتقبل كل ما هو جديد و تقاومه عادة. لذلك ؛ بدلا من ان تعرض ما تعرضه انه شئ جديد اعرضه على انه نتاج تطوير
ثانيا : ثق دائما ان الناس يحتاجون الي سماع الحقيقة البسيطة الصادقة عن ما تعرضه عليهم
ثالثا : هم يريدون معلومات أمينة و موثوق بها عن ما يمكن أن يقدمه ما تعرضه عليهم من فوائد تجعل حياتهم و أعمالهم اكثر سهولة و يسر
رابعا : هم يستاءون ويتضجرون ويقاومون الضغط البيعي
و هناك أيضا الكثير من الأسرار التي نتعامل معها يوميا كبائعين و كمشترين في نفس الوقت، مثال أن : الجودة ليست المحرك الرئيسي لإتمام عملية الشراء دائما. لأن مقياس الجودة يحتاج الي منطقية في التفكير و نحن لا نشتري بعقولنا ، بل نشتري بمشاعرنا. و لا يظهر عامل الجودة إلا مع المقارنة بين عرضين لهم نفس المواصفات و نفس السعر تقريبا
“ملحوظة لزميلي بائع العقارات” الكلام عن الجودة بالنسبة اليك يأتي في عدة أشياء مثال جودة التسليم في الميعاد و جودة التسليم على نفس درجة المواصفات التي تم البيع عليها للعميل و جودة أعمال المقاولات و غير هذا كثير….. فكر فيه
عملية تقييم البائع في ذهن المشتري تدور حول قيمة العرض المقدم له من هذا البائع و نوعيته و جودة أدوات العرض المستخدمة في العرض عليه ، و مظهر البائع ، جميعها تحدد مقدار الجودة في ذهن المشتري.لذلك، اذا كان البائع حسن المظهرو معد نفسه اعداد جيد و أسلوب عرضه إحترافي فإن العميل فورا يفترض الجودة العالية في الشركة و فيما يعرض عليه
طالما أنك تتوجه بكل تركيزك دائما على مشتري وما يريده و يحتاجه ، فإنك بائع محترف. في أي لقاء بيعي بين بائع و مشتري هناك فوائد رئيسية تشجع المشتري على اتخاذ قرار الشراء ، أيضا يوجد معها مخاوف رئيسية تدفع المشتري للتراجع عن قرار الشراء. مهمتك اكتشاف الفوائد الرئيسية بالنسبة له و ابرازها في عرضك و اكتشاف المخاوف الرئيسية ايضا و تبديدها من خلال عرضك
أطرق الحديد و هو ساخن ، هي طريقةلإنهاء جلسة البيع بمطالبة المشتري بإتخاذ قرار الشراء في الحال و دفع الالتزام المطالب به المشتري ليتمتع أو يتملكه بما تعرضه عليه. و هذه الطريقة لا تتم أبدا إلا بعد إكتشافك لإحتياج محوري هام يريد المشتري إشباعه و يكون ما تعرضه عليه يغذي ذلك الاحتياج الهام و تبدأ بتكرار أن ما تعرضه عليه يغذي ذلك الاجتياج و تؤكد ذلك له بكافة الطرق الممكنة المتاحة لك
لمســـاعدة نفســك في الحال:
اكتب على ورقة إجابة السؤالين التاليين:
اشرح كيف ستجري تحليل الاحتياجات للمشتري حتى تربط بين الفوائد التي تقدمها له مما تعرضه عليه وبين ما يحتاجه هو
ضع قائمة بالطرق التي سوف تنتهجها في تحسين مظهرك الشخصي
اكتب سؤال واحد ستسخدمه اثناء عرضك لتكتشف به المخاوف الرئيسية التي قد تمنع المشتري من الشراء منك
Ayman El-Seoudi
Sales Director
01225898258
