اﻷخبار

في بداية عام 2013 طلبت مني إحدى الشركات العقارية الكبرى أن أدرب ما يقرب من 250 بائع على فنون البيع و من هنا بدأت أكتب عن البيع وكانت بداية كورس الإنطلاقة عن أهم شيئ يجب عليك أن تفهمه و انت في عالم المبيعات ،و هو إن البيع من أهم الأسباب الكبرى في إتمام أي شئ و في تحرك أي ساكن في العالم … و أن نجاح الشركات و المنظمات العالمية لا يكون ابدا الا عندما يكون لديها منظومة بيع رائعة.و هذه الشركات ترتفع و تنخفض في معدلات البيع و جودته خلال عمرها و حتى خلال العام الواحد. و لذلك لابد أن تكون في حالة إمتنان للعمل في مجال البيع لأن الإقتصاد العالمي يعتمد على جهودك بداية.و لا يوجد نهاية لما يمكن ان يصل بك هذا المجال اذا كنت متدرب بالصورة الصحيحة.

في البيع هناك قاعدة الــ 80-20، “مبدأ باريتو” . و طبقا لهذه القاعدة “80-20” فإن 80% من المبيعات تحقق من خلال مجهود 20% من رجال البيع. و بمنتهى البساطة بمجرد دخولك في نسبة الـ 20% من رجال البيع الأكفاء ، فيجب عليك الا تقلق على مال أو توظيف مرة أخرى.
اجعل كل مهمتك هي الدخول في هذه النسبة أولا، و بعدها تدخل في نسبة الـ 4 “اللي هي نسبة الـ 20% من الـ 20% الأكفاء” و هكذا تصبح في قائمة الموظفين الأكبر دخل في العالم. “و بالأخص اذا كنت تبيع العقارات”.

هناك نظرية تسمى بنظرية حافة الفوز أو

“winning edge theory”

تقول أن الفارق بين أصحاب الآداء العالي و بين أصحاب الآداء المتوسط و أصحاب الآداء الأساسي ليست فروق عظيمة.إنها عادة فروق صغيرة و قليلة : أصحاب الآداء العالي يعملون أشياء مؤكده بطريقة مؤكدة بطريقة أفضل كل يوم.اذا قمت بتنمية هذا في نفسك يوميا ، فإنه لا يوجد أي سبب يمنعك من الدخول في نسبة الـ 4 من أصحاب الآداء العالي

إن البيع عبارة عن لعبة باطنية داخلية نفسية. لأن ما يدور بباطنك و داخل عقلك كرجل بيع هو ما يصنع جميع فروق نجاحك. نعلم جميعا أنه توجد علاقة مباشرة بين القيم الشخصية لرجل البيع و بين أدائه و كفائته بالعمل. فأنت تشعر بعدم الراحه فورا اذا لم تتصرف بما تمليه عليك قيمك الشخصية و ضميرك. ونحن لن نكسب أكثر أو أقل من مستوى قبول قيمنا الشخصية للدخل المادي لنا

أنت دائما ما تبيع بطريقة تتفق مع ما لديك من القيم الشخصية. و نحن كرجال بيع نرى من بيننا من يجد صعوبة في “Cold Calls”إلتقاط الهاتف و إجراء مكالمة مع احدهم
“Closing”و البعض الأخر يجد صعوبة في إغلاق أو إنهاء عملية البيع
و لكن بمرور الوقت و اكتسابهم لبعض المهارات و شعروهم بمزيد من الكفاءة و مزيد من الإحترام للذات يصبحون أكثر نجاحا من ذي قبل

جوهر القيم الشخصية هو إحترام الذات. الشخص الذي يحمل لنفسه الكثير من الإحترام هو يحفظ نفسه جيدا. و بذلك يكون قدر حفظك لنفسك و احترامك لها هو العامل الذي يحدد مستوى أدائك و مستوى كفائتك في جميع ما تفعله و تعمله يوميا

و هناك عائقان أساسيان هما السببان الرئيسيان بفشلك في البيع

العائق الأول هو الخوف من الخطأ مع العميل ، و الثاني هو الخوف من إعتراضات العملاء.و إلي أن ينمي رجل البيع عوامل الثقة و عوامل إحترام الذات و المرونة الكافية الداعمه له في الرد على الإعتراضات التي لا مفر منها لن يمكنه أن ينجح في البيع أبدا. جميع رجال البيع المتميزين قد وصلوا الي نقطة عدم الخوف من أي إعتراض.

البيع دائما ما يعتمد على علاقة الصداقة. البشر لا يشترون أبدا من أشخاص لا يحبونهم و لا يشترون منك الي ان يشعروا بصدق أنك صديقا لهم تتصرف لصالحهم

هناك علاقة مباشرة بين مقدار احترامك لنفسك و بين مقدار تعايشك مع البشر. المتميزين من رجال البيع لديهم قدرة طبيعية فطرية لتكوين صداقات مع عملائهم النشطين

قدامى البائعين يعلمون أن العنصر الأساسي في البيع هو الحماسه. و أن البيع هو انتقال حماسك الداخلي و القلبي عن ما تبيعه الي شخص أخر أمامك

السبب الذي يجعل الكثير يفشلون في البيع هو أنهم لا يصبرون بالقدر الكافي ليحصلوا على هذه الخبرات المبدئية للفوز بالبيع التي ترفع من قدر احترامهم لذواتهم و قيمهم االشخصية و تضعهم على مستقبل مهني ناجح في عالم البيع

و هنا تستطيع أن تتعرف على سبب ما ذكرناه في البداية أنه “من الأهمية أن تحدث نفسك بأن مجهودك في البيع هو السبب المحرك لكثير من الأشياء في هذا العالم و أنه لا يوجد شيئ يوقفك عن النجاح في هذا المجال”

أيها الزميل العزيز ، لكي تتم إستفادتك من مقالي هذا أرجوا أن تجيب عن هذا السؤالين بينك و بين نفسك

اذكر سبعة جوانب في مهنة البيع تسمتع بها
اكتب في اي جزء من القيم الشخصية تحتاج الي تطوير ، و كيف تستطيع زيادة احترامك لنفسك ؟
الآن … كتابة … حتى تنطلق من جديد …..

Ayman El-Seoudi
Sales Director
01225898258
[email protected]